INTRODUÇÃO

Qualquer um que dependa de vender algo conhece a dor que é perder uma venda. São semanas de planejamento, visitações, relacionamentos abertos, argumentações, apresentações, objeções superadas e o cliente potencial simplesmente sai do funil sem comprar.

Sim, isso acontece! Mas, acredite, isso pode acontecer com menos frequência quando você tem a ajuda certa com o processo certo para gerenciar o funil de vendas do seu negócio.

Nos últimos anos pude conhecer quase uma centena processos de vendas de micro e pequenas empresas, e quase todas elas se assemelhavam a uma peneira cônica. Eram processos cheios de buracos deixados por planilhas ineficientes, dificuldade em gerenciar anotações importantes, perdas por falta de controle de compromissos, follow ups ineficientes e, claro, falta de competências e habilidades desenvolvidas.

Isso se dá pelo simples fato de que muitos empresários não sabem o que é um funil de vendas, não reconhecem qual é a importância do funil de vendas para pequenas empresas, ignoram o impacto que um excelente funil de vendas pode provocar em seu negócio e, mais importante de tudo isso, não sabem quais as competências exigidas em cada etapa e como desenvolvê-las.

Fundamentalmente, ao dominar cada uma das etapas do funil de vendas você aumentará o impacto no comportamento do seu cliente dos sonhos, pois, ao conhecer cada etapa, você poderá usar táticas para melhorar o número de pessoas que passam de uma etapa para a próxima. E isso terá um impacto absurdo em seus negócios.

Veja, em um exemplo simples, como isso pode ser mágico!

Digamos você esteja insatisfeito com atual resultado das vendas da sua empresa e decide chamar a ILIMITADA PERFORMANCE HUMANA para ajudá-lo alavancar a performance de vendas da sua empresa. Após diagnóstico e elaboração de um plano estratégico de vendas, decidimos por corrigir as falhas em duas etapas que iremos chamar de Melhoria 01 e Melhoria 02.

Na fase 01 da implementação do plano de melhorias, dobramos a capacidade de converter suspects em prospects e prospects em leads, assim, dobramos o número de clientes e a receita gerada no mês.

Já na segunda fase do plano estratégico de vendas, focamos na capacidade de atração e captação de suspects e na capacidade de fechamento, mantendo a performance nas etapas intermediárias do funil de vendas.

Nota-se que o crescimento foi de 6 vezes em relação a fase inicial. Isso apenas concentrando em 04 áreas essenciais. Então, definir e gerenciar o seu funil de vendas é um dos conceitos mais poderosos de negócios que você deve dominar.

Vamos mergulhar neste assunto?

AFINAL, O QUE É UM FUNIL DE VENDAS

Definição: Um funil de vendas é o termo de marketing para a jornada que os clientes em potencial percorrem até chegar à compra.

Fundamentalmente, um funil de vendas nada mais é do que modelo de relacionamento com o cliente. É a metodologia que descreve como uma empresa se comunica e alcança seus Segmentos de Clientes para entregar uma Proposta de Valor, iniciando e mantendo relacionamentos duradouros.

Assim, podemos definir que o objetivo do funil de vendas são cinco:

1. Ampliar o conhecimento dos clientes sobre os produtos e serviços da sua empresa;
2. Ajudar os clientes a avaliar a sua Proposta de Valor;
3. Permitir que os clientes adquiram produtos e serviços específicos;
4. Levar uma Proposta de Valor aos clientes; e
5. Fornecer suporte ao cliente após a compra.

E é importante destacar que cada empresa deve definir o seu processo ideal para o seu modelo de negócio, afim de otimizar seus resultados. Ou seja, não é estratégico copiar o que seus concorrentes estão fazendo – ou pior, copiar o que um negócio totalmente diferente do seu está fazendo – para atrair clientes.

Cabe a você entender como o seu cliente-ideal compra, como ele compra, quando compra, o quanto ele está disposto a gastar e, mais importante do que isso, porque ele não compra de você, da sua empresa e, muitas vezes, dos seus concorrentes!

COMPREENDENDO AS 05 FASES DO FUNIL DE VENDAS

Uma vez que você dedicou tempo para conhecer seu cliente-ideal, seu segmento de mercado e adequou a sua Proposta de Valor a eles, você deve estruturar o seu funil de vendas e o caminho que os seus clientes em potencial seguem até a venda e, também, encontrar as falhas no funil que fazem com que seus clientes em potencial desistam e nunca são convertidos em vendas.

Se você não entender seu funil de vendas, não será possível otimizá-lo!

É fácil lembrar os cinco estágios do funil de vendas:

CONHECER > AVALIAR > COMPRAR > ENTREGAR > PÓS-VENDA

Cada estágio requer uma abordagem diferente de você, ou da sua equipe de vendas, pois errada na hora errada vai enviar uma mensagem errada e inviabilizar a venda. Tal como um um garçom perguntando o que você quer de sobremesa antes mesmo de pedir bebidas e aperitivos.

Vejamos cada estágio do funil de vendas com mais detalhes.

ESTÁGIO DO CONHECIMENTO:

Este estágio corresponde a fase em que você usará de estratégias e táticas de marketing, publicidade e prospecção direta para aumentar o conhecimento sobre a sua empresa, seus produtos e serviços e assim, transformar Suspects (todos do seu mercado-alvo) em prospects (cliente potencial).

ESTÁGIO DA AVALIAÇÃO:

Este estágio diz respeito a capacidade de ajudar o seu cliente a avaliar a sua proposta de valor e aumentar a confiança na sua empresa, no vendedor e no produto e serviço ofertado.

Nesta fase o objetivo é transformar prospects em leads. Ou seja, transformar um cliente potencial em um cliente certo com necessidade certa, com a capacidade de compra certa e urgência de compra certa.

ESTÁGIO DA COMPRA OU DECISÃO:

Este estágio tem como objetivo de permitir que os clientes comprem produtos e serviços específicos para as suas necessidades.

Nesta etapa, o objetivo fundamental é transformar o LEAD em CUSTUMER, ou seja, na pessoa certa que está pronta para comprar.

ESTÁGIO DA ENTREGA:

Neste estágio, o objetivo é garantir o prazo para entrega do serviço ou produto, na quantidade e qualidade aceitável e, ainda, promover o encantamento do cliente entregando a sua Proposta de Valor.

Nada vai adiantar o que foi feito nas etapas acima se errar aqui.

ESTÁGIO DO PÓS-VENDA:

Neste estágio, o objetivo é fornecer apoio adequado ao seu cliente. Além disso, é com um excelente pós-venda que você irá conseguir indicações e referências de novos clientes, além de conseguir depoimentos de fãs da sua marca.

Consolidando: Um funil de vendas ajuda a entender o que os clientes em potencial estão pensando e fazendo em cada estágio da jornada de compra. Esses insights permitem que você invista nas atividades e canais de marketing certos, crie as mensagens mais relevantes durante cada estágio e transforme mais clientes potenciais em clientes pagantes.

MEDINDO O SUCESSO DE UM FUNIL DE VENDAS

Seu funil de vendas pode precisar de ajustes e adequações à medida que sua empresa cresce, você aprende mais sobre seus clientes, melhora as competências de vendas do seu time e diversifica seus produtos e serviços.

Uma ótima maneira de medir o sucesso de seu funil de vendas é acompanhar suas taxas de conversões entre um estágio e outro.

Preste muita atenção a cada estágio do funil de vendas. Aqui vão algumas perguntas que você deve fazer:

• • Você está atraindo a atenção de consumidores suficientes com seu conteúdo inicial?
  • Seus clientes em potencial confiam em você o suficiente para fornecer suas informações de contato?
  • Você garantiu as compras de sua campanha de e-mail e outros esforços de marketing?
  • Sua equipe de pré-vendas está gerando prospects suficiente?
  • Sua equipe de fechamento está convertendo prospects em leads no tempo e na quantidade certa?
  • Qual de conversão de Suspects para Cliente?
  • Quantos Suspects são necessários para gerar 1 prospects?
  • Quantos Prospects são necessários para gerar 1 Lead?
  • Quantos leads são necessários para gerar 1 cliente?
  • Qual o período de recompra dos seus clientes?
  • Os clientes existentes voltam e compram de você novamente?
  • Se não, quais os motivos de perda?

E a pergunta de 1 milhão de dólares que você deve fazer a si mesmo e a cada membro da sua equipe é:

• • De onde virá a sua próxima venda?

Saber as respostas a essas perguntas dirá onde você precisa ajustar seu funil de vendas.

CONCLUSÃO

Criar e otimizar um funil de vendas leva tempo. É trabalho duro. Mas é a única maneira de sobreviver em um mercado competitivo.

Acredite ou não, um detalhe tão pequeno quanto a escolha da fonte pode afetar as conversões. E se você pedir às pessoas que comprem de você muito rapidamente, você as expulsará.

Reserve um tempo para construir um funil de vendas que represente o que você deseja e o que seu público deseja. Cultive ao longo do tempo, ajuste sua abordagem aos vários estágios do funil de vendas e descubra por que seus esforços não estão funcionando.

Autor: Heverson Juarez – Quinze anos de atuação em Gestão de Pessoas e Desenvolvimento de Competências Relacionadas à Liderança e Times de Vendas em empresas do Varejo, Atacado, Logística e Serviços. Graduado em Psicologia, pela Universidade de Cuiabá, conta com uma sólida vivência nas áreas de gestão de pessoas, gestão de processos, bem como expertise na condução de programas de desenvolvimento competências e habilidades de liderança.